5 PASOS para la venta de tu casa – PASO Nº 4

Hasta ahora sólo hemos hecho labores de indagación y de información. Es decir, estamos conociendo nuestra casa, la estamos preparando para recibir visitas, hemos establecido un precio razonable de acuerdo a la zona y sus características, hemos recopilado toda la documentación legal de la propiedad y hasta nos hemos familiarizado con asuntos importantes, pero menos divertidos, como los temas legales, fiscales y financieros.

Por supuesto, este trabajo de planificación y de organización hay que hacerlo, porque tenemos que trasladar al posible comprador una sensación de seguridad, de saber de qué estamos hablando y de cómo está la situación registral de la propiedad. Este trabajo es sumamente necesario para saber responder con propiedad a la multitud de preguntas que nos va a hacer el posible comprador.

Estamos preparados, ¿y ahora qué?

Lo que hace mucha gente, que no ha contado con los servicios de asesoramiento de una inmobiliaria profesional, es poner un anuncio en portales de referencia y esperar a que suene el teléfono.

Ten en cuenta que, si los pasos anteriores los has hecho tú solo o sola, has puesto el precio que creías, has hecho las fotos como entendías que estaba bien, has recopilado la información y documentación que interpretabas que podría ser de utilidad, has hecho los cálculos fiscales y financieros a tu manera… en definitiva lo has hecho sin revisión y sin acompañamiento.

Es como empezar a ir al gimnasio y ponerte a hacer ejercicios en las máquinas sin saber para qué sirven, sin conocer qué músculos se trabaja, sin haberte preparado las posturas que tienes que adoptar para evitar lesiones, etc. Por eso, tenemos al monitor de sala, para que te acompañe en tu proceso de ponerte en forma.

El asesor inmobiliario profesional te acompañará en todo este proceso largo y tedioso.

Tipos de llamadas que recibirás

Estupendo, pones el anuncio en internet, te frotas las manos y… a esperar…

Estas son los tipos de llamadas que vas a recibir:

• Llamadas procedentes de inmobiliarias. No tardarás ni 24 horas en empezar a recibir este tipo de llamadas. Al principio se te acelera el corazón porque piensas que es un posible interesado, pero a medida que avanza la conversación tu voz interior te dirá: “otra vez una inmobiliaria”.
• Llamadas procedentes de ingenieros. ¿Por qué me va a querer llamarme un ingeniero a mi? Pues porque para poder vender tu casa tienes que contar con un certificado de eficiencia energética. Ellos saben que sin este certificado no puedes vender porque el notario necesita esta certificación, entre otros documentos por supuesto, para poder hacer la escritura.
• Llamadas de curiosos: aunque no lo creas, hay gente que se aburre durante el día y su hobbie es llamar preguntando por casas de su vecindario para curiosear sobre sus características o sobre quién es su propietario, por qué vende la propiedad, etc. Cuidado con dar demasiada información en esa primera llamada porque podrías tener algún problema, sobre todo si la casa no está habitada.
• Llamadas de turistas inmobiliarios. Estos son lo que no te hacen muchas preguntas inicialmente porque lo que quieren es ir a ver tu casa, también por hobbie, con lo que su interés en comprar es nulo.
• Llamadas de los “quiero y no puedo”. Son los posibles interesados que querrán ver tu propiedad con la intención de comprar pero no saben que no pueden comprar. Si, has leído bien, todavía no saben que no pueden comprar.
• Llamadas de los “quiero pero ahora no puedo”. Se trata de gente interesada en comprar pero en este preciso momento no pueden porque antes tienes que vender su casa para poder comprar la tuya. La compra de una vivienda genera una ilusión, genera un vínculo si es en pareja, se comparten momentos de felicidad. La cuestión es que, en ocasiones, esa búsqueda no se hace en el momento correcto y se anticipa muchos meses. En definitiva tienes que esperar a que ellos vendan para que te compren a ti.
• Llamadas de potenciales compradores. Estos son los que quieren y pueden. Y como saben que pueden, saben que tienen poder para negociar.

Tipos de visitas que recibirás

De las llamadas filtradas te surgirán visitas a realizar. Si la propiedad que vendes es donde resides habitualmente, cada vez que tengas una visita, tendrás que acondicionarla para que se encuentre en las mejores condiciones posible.

Si no vives en esa casa, tendrás que organizarte (trabajo, las actividades de los niños, los médicos de los mayores, qué te voy a contar yo que tú no sepas… ) para buscar un hueco y coordinar con el posible comprador la visita a la propiedad.

Repasa el PASO Nº2 – Prepara tu casa para que enamore.

Estos son los tipos de visitas que recibirás:

• Visitas de curiosos. Estas visitas son las propias de gente del barrio o de la zona. Quieren husmear en tu propiedad, quieren invadir tu intimidad, en definitiva quieren ver cómo es tu cada por dentro porque por fuera ya la conocen. También les sirve para comparar su casa con la tuya, a modo: “si este vende su casa en 150.000 euros, yo puedo pedir por la mía 180.000 euros porque la mía tiene jardín”. Esto se traduce en pérdida de tiempo y privacidad para ti.
• Visitas de turistas inmobiliarios. Los programas de televisión que muestran casas tienen una enorme audiencia. Se trata de un fenómeno sociológico, no sabemos exactamente por qué, pero nos encanta ver por dentro las casas de los demás. Pues bien, hay gente que tiene tiempo y cara para hacer esto. Para ellos es su hobbie y su medio de entretenimiento pero para ti es una pérdida de tiempo.
• Visitas de los “quiero y no puedo”. Está claro que no todo el mundo cuenta con 100.000 euros de liquidez inmediata, por eso, contar con financiación es crucial para que se pueda vender una propiedad. Sin financiación no hay venta. Es más, algunos no tienen ni para los gastos de la operación. Pero como no se han documentado bien, no saben que no se pueden permitir tu casa. También ocurre que, siendo conscientes de que tienen para los gastos, no cuentan con el pago periódico que tienen que hacer para poder optar a la compra de tu propiedad. Es más un deseo que una posibilidad porque el precio de la vivienda hace que su financiación suponga el pago de una cuota de la hipoteca que no se pueden permitir. El banco va a rechazar su propuesta. En definitiva, no pueden comprar y has vuelto a perder el tiempo.
• Visitas de los “quiero pero ahora no puedo”. Este perfil de personas tiene más información que “los quiero y no puedo” pero cuentan con un inconveniente para ti, “el tiempo”. Necesitan tiempo para poder vender su casa antes. Quizás su casa sea más pequeña y saben que vendiendo la suya y con un poco más de financiación se lo pueden permitir. Aquí la variable clave es el tiempo. Si lo tienes y confías en ellos puede ser una buena opción, pero si no, has vuelto a perder el tiempo porque no es el perfil de comprador que necesitas para la venta de tu casa.
• Visitas de potenciales compradores. Estos son lo que te interesa y debes saber manejarlos porque saben que quieren y pueden. Se informan, están bien asesorados (posiblemente por una inmobiliaria) y saben lo que quieren. Han visitado otras propiedades antes que la tuya. Te harán preguntas y como perciban dudas o inseguridad por tu parte, adiós venta, porque como pueden prefieren hacerlo con menos riesgo. Necesitan sentirse seguros para dar un paso muy importante en sus vidas.

Tipos de excusas que recibirás de los potenciales compradores

Entre la llamada y la visita existe un estado de indeterminación que es la “pre-visita“. 

Ten en cuenta que tu tienes tu agenda, tus compromisos, tus horarios, y el potencial comprador tiene los suyos. Él puede por las mañanas y tú por las tardes o al revés, algunos sólo pueden hacer la visita los fines de semana. Incluso, habiendo convenido la fecha y hora de la visita pueden pasar las siguientes situaciones:

• El potencial comprador no aparece y lo pierdes. Si, esto pasa, y mucho. Esperas y esperas, les llamas y no hay señales de vida. La cuestión es que has perdido el tiempo. Las inmobiliarias profesionales tienen sus procedimientos para evitar esto, pero aún así, ocurre y más de lo que te imaginas.
• El potencial comprador no aparece y lo rescatas. Esperas y esperas, les llamas, lo cogen, pero o bien se les ha olvidado o bien creen que es a otra hora. La cuestión es que has perdido el tiempo porque te habías organizado para estar allí 45 minutos como mucho. Las inmobiliarias profesionales tienen sus procedimientos para evitar esto.
• El potencial comprador aparece pero dice que quiere que esté su pareja. Con lo cual, aunque es una primera toma de contacto, se necesita de otra visita para que los dos puedan valorar tu opción con la misma información. En definitiva, y es lo que estás pensando, te podrían haber llamado para convenir una nueva visita todos juntos.
• El potencial comprador aparece pero quiere hacer un vídeo para un familiar. Se trata de gente que no está completamente segura de lo que quiere y necesita de la aprobación de sus padres, un hermano mayor, un amigo, etc. En definitiva, el resultado de la venta depende de la opinión de alguien que no ha visto la casa, o al menos, no la ha visto in situ. Es posible que haya suerte, pero lo más probable es que no compre. Conclusión, pérdida de tiempo. 
• El potencia comprador estuvo antes que tu. Eso significa que fue con tiempo para ver la zona. Hubo aspectos que no lo gustó de la zona y te llama para decírtelo. A este ya lo perdemos y no hay posibilidad de una nueva visita. La cuestión es que te llama sobre la hora acordada, ya tú te habías organizado para estar allí a esa hora y has perdido el viaje y el tiempo.
• El potencial comprador te envía un whatsapp. Los que nos dedicamos a esto, le tenemos pánico al sonido del whatsapp los 15 minutos antes de la hora de la visita. Te envían un mensaje diciendo que no tienen con quien dejar a los niños, o que les ha surgido un problema en el trabajo y no pueden quedar ese día. Que si es posible quedar otro día. Esto es absolutamente normal y uno tiene que estar mentalizado para esto. A todos nos ha ocurrido alguna vez, así que tenemos que ser pacientes, comprensivos y volver a hacer malabares para coordinar una nueva visita. Lo bueno es que no hemos perdido el cliente. Lo que sí has perdido es el tiempo.
• El potencial comprador empieza a regatear. Digamos que alguien muestra cierto interés por teléfono, quedas para la visita y, ese mismo día te envía mensajes preguntando si el precio es negociable o que puede llegar a cierta cantidad. Si no tienes mano izquierda te puedes desquiciar con estos perfiles. La cuestión es que no sabes si finalmente va a ser el comprador de tu propiedad.

Por fin, hemos tenido la primera visita. Ha costado ¿eh?. Pues ahora aplica todo esto para la segunda, la tercera, etc. hasta que des con el verdadero comprador de tu casa.